Auch in einem Immobilienmarkt mit hoher Nachfrage, ist der Angebotspreis nicht immer mit dem tatsächlichen Verkaufspreis gleichzusetzen. Viele Kaufinteressenten steigen über ein niedrigeres Angebot in Preisverhandlungen ein. Um so wichtiger ist deshalb die korrekte Immobilienbewertung bzw. die Ermittlung des „richtigen“ Angebotspreises für die Immobilie. Ist der Preis zu niedrig, „verschenkt“ man als Verkäufer Geld. Ist der Preis zu hoch angesetzt, ist ein Verkauf nicht möglich. Der hohe Aufwand für die Vorbereitung und Vermarktung läuft zunächst ins Leere und potentielle Käufer wenden sich anderen Immobilien zu.

Die korrekte Beschreibung der angebotenen Immobilie bildet die Grundlage für das Marketing und den späteren folgenden Kaufvertrag und die rechtssichere Abwicklung des Verkaufs insgesamt. Grundsätzlich sollten Zusicherungen entfallen (z.B. trockener Keller), die nicht objektiv nachgewiesen werden können (z.B. Nachweis über Gutachten).

Je nach Immobilienart (Hausverkauf oder Wohnungsverkauf) werden unterschiedliche Unterlagen benötigt, die dem Kaufinteressenten zur Verfügung gestellt werden müssen. So ist z.B. die Übergabe bzw. zur Verfügung Stellung eines gültigen Energieausweises – mit wenigen Ausnahmen bei Denkmalschutz – an Kaufinteressenten gesetzliche Pflicht. Beim Verkauf einer Eigentumswohnung wird neben einer Vielzahl weiterer Unterlagen (Protokolle der Eigentümerversammlungen, Wirtschaftspläne, Abrechnungen etc.) z.B. auch die sogenannte Teilungserklärung benötigt. Je vollständiger und aussagekräftiger die Unterlagen sind, die der Verkäufer Kaufinteressenten zur Verfügung stellt, um so leichter kann ein Kaufinteressent zu einer Kaufentscheidung kommen. Unabhängig davon bilden umfangreiche Unterlagen die Basis für die Ermittlung des „richtigen“ Angebotspreises für den Verkäufer.

Die Ermittlung der korrekten Wohnfläche ist kritisch für die Ermittlung des Angebotspreises einer Immobilie. Auch vorliegende Wohnflächenberechnungen müssen richtig interpretiert und gegebenenfalls korrigiert werden, da in den letzten Jahren eine Vielzahl unterschiedlicher Berechnungsmethoden angewendet wurden (Berechnung nach DIN, II. Berechnungsverordung oder aktuell gültig die Wohnflächenverordnung). Im weiteren ist die Ermittlung der richtigen Wohnfläche auch für einen rechtssicheren Immobilienverkauf notwendig.

Käufer müssen über wesentliche Mängel einer Immobilie informiert werden. Dies versteht sich eigentlich von selbst. Die Problematik liegt in der Beurteilung, wann es sich um einen wesentlichen Mangel handelt. Aber auch bereits beseitigte Mängel, Baumängeln und nicht sofort ersichtliche Schäden am Haus müssen dem Käufer zur Kenntnis gebracht werden. Vorliegende Mängel sollten in jedem Fall im Kaufvertrag aufgeführt werden, um später möglichen Haftungsfolgen aus dem Weg zu gehen.

Gutes Marketing beim Immobilienverkauf nutzt verschiedene Kanäle – sowohl online als auch offline – um eine möglichst große Zahl an Kaufinteressenten zu erreichen. Die Präsentation der Immobilie allein in den großen Immobilienbörsen kann zwar zu einem erfolgreichen Verkauf führen, aber nur durch die Nutzung weiterer Verkaufskanäle wird eine möglichst große Nachfrage von Käufern sichergestellt. Zu einem guten und zielgerichteten Marketing gehört auch die vorteilhafte Darstellung und Präsentation der Verkaufsimmobilie z.B. durch 360°-Begehungen und die Erstellung von aussagekräftigen Bildern und Grundrissen.

Das primäre Interesse der meisten Verkäufer ist gleich: zu einem möglichst hohen bzw. zum angemessenen Preis zu verkaufen. Dies bedingt unter Umständen Preiskorrekturen im Verlauf des Verkaufs, um den optimalen Marktpreis zu erzielen. Preiskorrekturen sollten maximal ein oder zweimal vorgenommen werden und dann – auf die Höhe bezogen – deutlich sein. Ein mehr oder weniger regelmäßiges oder häufigeres ändern des Verkaufspreises eines Objekts ist kontraproduktiv.

Zu großes oder zu schnelles Entgegenkommen bei Preisverhandlungen kann zu finanziellen Verlusten führen. Aber auch eine zu starre Haltung kann der gewünschten Einigung im Weg stehen. Preisverhandlungen sollten in jedem Fall sachlich und pragmatisch geführt werden.

Spätestens mit der Einigung über den Kaufpreis – und noch vor Veranlassung des Kaufvertrages – sollte die Zahlungsfähigkeit des Käufers geprüft bzw. vom Käufer nachgewiesen werden. Je nachdem, ob es sich beim Käufer um eine Privatperson oder um einen gewerblich handelnden Käufer (z.B. als GmbH, Einzelunternehmer etc.) handelt, sind zur Bonitätsprüfung unterschiedliche Verfahren geeignet. Die häufigste Variante ist die Vorlage einer auf die konkrete Immobilie bezogenen Finanzierungszusage durch ein deutsches Bankinstitut.

Der Kaufvertrag sollte sowohl die Interessen des Käufers als auch die Interessen des Verkäufers ausgewogen berücksichtigen. Unabhängig davon wer den Kaufvertrag veranlasst, sollten alle Beteiligte prüfen (lassen), ob alle zentralen Eigenschaften der Immobilie und getroffene Absprachen rechtlich korrekt erfasst sind.